Мы встретились с Линой, Head of Affiliates Betera, чтобы поговорить о том, как находить аффов в условиях узкого гео.
Внутри материала:
- как найти хороших аффов на долгосрок и получать высокие конверсии;
- особенности баинга в узком гео;
- что нужно для запуска успешной партнерки;
- как работать в условиях жесткого регулирования рынка
- как ПП большого продукта подготовиться к миграции.
Кратко о Betera:
Локация — Беларусь.
На рынке — с 1993 г.
Гео — Беларусь.
Продукт — iGaming: gambling, betting, e-sport.
Команда Alanbase: Расскажи о себе, чем ты занимаешься в компании?
Лина Зыбина, Head of affiliates букмекера Betera: У меня опыт работы в iGaming 5+ лет, начинала с афф-менеджера, сейчас я Head of affiliates. В своей работе отвечаю за:
- построение и контроль отделов и процессов в Аффилейт департаменте от А до Я;
- открытие партнерской программы и полный процесс интеграции на продукт;
- разработку правил, механизма, техническую доработку партнерской программы;
- разработка Road map для запуска на различные ГЕО;
- базу 1000+ партнеров (стримеры, SEO, ASO, PPC)
- полный онбординг партнеров, ведение расчетов, интеграция;
- подбор, интервьюирование и обучение новых сотрудников;
- планирование бюджетов и выполнение KPI.
Одним словом, все, что связано с партнеркой, поэтому если есть идеи/предложения, пишите – @kat_aff.
Команда Alanbase: Лина, поделись особенностями рынка в Беларуси для тех, кто с ним не знаком.
Лина Зыбина: Я бы выделила 4 момента:
1. Сегодня многие сталкиваются с трудностями обслуживания сразу 5-ти поколений, формирующих покупательскую способность: беби-бумеры (1946 – 1964 г.), X (1965 – 1980 г.), Y или “миллениалы” (1981 -1996 г., Z (1997 – 2010 г.), и Альфа, которые в значительной мере оказывают влияние на выбор своих родителей (с 2010 г.). У каждого поколения свои предпочтения, т.к. их взгляды формируются в разной соц. среде. Поколенческие когорты – мощный способ сегментации рынка. Многие компании не гибки в адаптации предложений/услуг/рекламы под каждое поколение и застревают на обслуживании, как правило, лишь одного-двух.
2. Жесткое регулирование рынка и изменения в законе “О рекламе” в 2024 году.
3. Ограниченный выбор партнеров.
4. Нединамичное следование трендам рынка при создании рекламы – как специалистами букмекерских компаний (маркетологами, дизайнерами), так и самими партнерами.
Команда Alanbase: Давай немного остановимся на регулировании рынка в Беларуси. Что можно, а что нельзя?
Лина Зыбина: Давайте перечислим основные пункты:
Игорный бизнес РБ отличается особенной щепетильностью к препятствованию формирования зависимости. На рынке Беларуси:
- Полностью легализованный рынок.
Непосредственным контролем онлайн-казино в РБ (Республике Беларусь) занимается МНС РБ (Министерство по налогам и сборам). Регулирование онлайн-казино МНС РБ имеет ряд важных преимуществ как для игроков, так и для операторов. - Наличие ответственной игры “Responsible gaming”.
Betera первой в Беларуси запустила информационную платформу об ответственной игре https://rg.betera.by/. - Возрастной ценз для казино составляет 21 год.
Поэтому действует обязательная верификация игроков.
- Только легальные методы внесения депозитов и вывода средств.
Например, запрещены любые криптооперации. - Подоходный налог в соответствии с законодательством РБ при выводе средств 4%.
- Абсолютно все партнеры, которые работают с букмекером, должны быть занесены в общий “Реестр рекламодателей”, вне зависимости от их резидентства.
Если услуги по размещению рекламы оказываются без включения в реестр, это является нарушением действующего законодательства о рекламе и влечет за собой ответственность для рекламораспространителя и рекламодателя.
Команда Alanbase: Беларусь – небольшая страна, если сравнивать даже со странами СНГ. Это как-то влияет на средний чек? Отражается на конверсии в FTD?
Лина Зыбина: Правильно будет сравнивать со странами с равной демографической ситуацией (в Беларуси 9,3 млн. чел.). Если брать cross domestic product per capita (ВВП на душу населения), то он около 8 $. Если же мы говорим о среднем депе, то в РБ он равен 10 byn (3,3$).
Для белорусских игроков важна узнаваемость бренда, надежность, легальность, и наличие хорошей бонусной программы. И в этом смысле Betera зарекомендовала себя как лидер рынка, поэтому у нас проблем с конверсиями нет.
Команда Alanbase: Даже при таких хороших показателях, потенциальные партнеры могу сомневаться: “А стоит ли пробовать отливать?”. Кажется, что сложновато набрать аффов на такое узкое гео. Так ли это?
Лина Зыбина: Вне зависимости от ГEO, что бы привлечь партнеров, необходим надежный продукт/бренд + сильная афф команда, которая:
- знает рынок;
- может сделать грамотную посадку, анализирует лендинги, например, тестит домонетизацию.
- может предложить кастомные решения по промо под каждый источник;
- следует тенденциям рынка и гибко адаптируется к быстро меняющейся среде;
- готова акцентироваться на эксклюзивных офферах для партнеров, имеет мотивирующие предложения (специальные бонусы, акции для партнеров);
- готова “растить” партнеров и всячески помогать развитию их источников;
- умеет анализировать партнерский трафик по когортному анализу и предлагает варианты оптимизации компаний/запусков или может предложить варианты оптимизации на анализе предиктивной аналитики, т.е. максимально помогает в поиске слабых мест при запуске рекламы;
- готова предоставлять партнерам качественные промо-материалы под каждый конкретный сорс партнера.
Плюс, компания должна быть готова к быстрой адаптации, скейлингу рынка iGaming. У бренда должна быть правильно выстроенная воронка продаж. Поскольку у нас сильная команда и бренд себя зарекомендовал, как надежный букмекер, проблем с поиском партнеров не возникает.
Команда Alanbase: А кто ваши основные конкуренты в смысле поиска аффов на рынке Беларуси?
Лина Зыбина: Из крупных игроков рынка в Беларуси можно выделить Fonbet, Maxline, Winline, Belbet.
Команда Alanbase: А у Betera есть особые требования к аффам? По каким критериям вы понимаете “да” или “нет”?
Команда Alanbase: В важных качествах аффа несколько раз упоминалась честность, открытость, порядочность, но как вы проверяете своих аффов, как происходит сетап сотрудничества с новым партнером?
Лина Зыбина: Тут все довольно просто:
- анализируем партнерский источник;
- согласовываем условия оффера и размер комиссии;
- помогаем с промо материалами, обзорами (все зависит от источника партнера);
- делаем тестовый залив;
- анализируем качество трафа на дистанции и решаем, работать дальше или нет.
Команда Alanbase: Сколько в среднем длится период от первого знакомства и до старта боевого, а не тестового трафика?
Лина Зыбина: Обычно от момента подключения партнера к партнерской программе, обсуждения условий до момента запуска рекламы проходит 1-2 дня.
Команда Alanbase: В этом году вы решили переехать партнеркой на SaaS-софт Alanbase. Скажите, почему решили переезжать и какие бизнес-задачи должен был закрыть софт?
Лина Зыбина: Необходимо было быстро найти новый, удобный софт, который смог бы отвечать нашим потребностям:
- скорость сетапа;
- кастомизация интерфейса;
- наличие встроенного модуля анти-фрод системы;
- автоматическая обработка платежей;
- подробные и гибкие отчеты (важно было наличие когортного анализа) с возможностью детализации как для партнера, так и для менеджера. Анализ эффективности запущенных кампаний. Разные уровни доступа к статистике и постбэкам;
- конструктор комиссий с возможностью отслеживать и выдавать партнерам индивидуальные офферы;
- подключение субпартнерства;
- S2S-постбэки;
- динамические трекинг-параметры;
- управление креативами;
- возможность замены лендов и отправки в архив, с автоматической заменой реф. ссылки у партнеров или возможность реализации rotating banners/links через Bannerflow, который уже интегрирован с ПП;
- экспорт данных в csv, xml;
- real-time статистика;
- кост;
- наличие триала для теста полного функционала новой ПП перед миграцией.
Команда Alanbase: Многие верят в то, что большой продукт с большими бюджетами может позволить себе один раз сделать самопис и забыть о доработках на долгие годы. Как ты думаешь, это похоже на правду?
Лина Зыбина: Необходимо понимать, что штат должен быть укомплектован специалистами, которые будут участвовать в каждом этапе разработки, смогут обслуживать, дополнять и расширять функционал партнерской программы, мониторить аномалии и нарушения. Компания должна быть готова к тому, что на запуск своего движка ПП уйдут 1-1,5 года и большие денежные ресурсы. Когда компания принимает решение о создании самописа, то она понимает, что остаётся один на один с вопросами развития программы.
Команда Alanbase: А какой штат сотрудников нужен для обслуживания своей ПП?
Лина Зыбина: Для разработки партнёрской программы с нуля нужна полноценная команда из минимум 10 сотрудников, которая решит вопросы дизайна, фронтенд- и бэкенд-разработки, анализа, обработки данных и тд.
Команда Alanbase: А какие решения на рынке вы уже пробовали и с чем сталкивались?
Лина Зыбина: Affise, Affilka, EveryMatrix, и самопис.
Alanbase закрывает весь список необходимых бизнес-задач (о них поговорили выше), вас удобно легко и просто настроить и кастомизировать под каждую компанию или бренд!
Для меня основные преимущества Alanbase – подробные отчеты с нужным уровнем детализации и со стороны партнеров, и со стороны менеджеров, а ещё гибкий конструктор комиссии, наличие когорника внутри ПП и встроенная обработка платежей.
В Alanbase удобный модуль выплат: когда формируется счет, каждый партнер сразу же его видит и может отследить его движение по статусам. Это максимально прозрачная система для партнера, а это есть далеко не в каждом софте, зачастую партнер видит только этап подачи заявки и статус “Выплачено”/”Отклонено” без причины.
Есть кастомизированный дашборд и кастомизируемая статистика, передача любых данных по API.
Мы полностью за открытое партнерство, чтобы партнер мог сделать анализ с опорой на когорту, видеть счета и различные комиссии, даже то, за какую из конверсий была совершена оплата, а какая была отклонена. И все это мы нашли в Alanbase.
Слаженная работа, поддержка тех. команды 24/7 и быстрое решение любых вопросов.
Команда Alanbase: Многие очень боятся миграции данных на другой софт: половина важных данных может потеряться по дороге, а переезд может занять долгое время. Считали ли вы изначально, что переезжать будет “больно”, и как было на самом деле?
Лина Зыбина: В процессе миграции есть три сложности:
- скорость сепата;
- перенос данных на 100%;
- “слепой период” для партнеров во время миграции.
Мы переносили большие объемы данных за многие годы и внушительный список партнеров. Наша команда не была готова ко всем техническим сложностям, но ребята из Alanbase и ваш CPO Артур Юлбарисов помогли с переездом на профессиональном уровне, поэтому была 100% уверенность в ремапе. Важный момент — скорость интеграции с вашей командой. Команда работала практически 24/7, помогая на каждом этапе, находя оптимальные решения для оперативного решения вопросов, которые возникали. Отдельная благодарность за это.
Была ещё одна сложность – сохранение доверия партнеров как на этапе миграции, так и после неё. При переезде важно осознавать, что придется:
- переносить базу партнеров со всеми рефералами и полными данными;
- сохранять комиссии, особенно за тот период, в рамках которого проходит миграция;
- провести многочисленные сверки, сверки и еще раз сверки;
- настроить кабинеты в партнерской программе максимально приближенными к той версии, которой пользовались партнеры ранее, чтобы не приходилось тратить много время на адаптацию к новому софту;
- быть готовыми к помощи партнерам 24/7 по любым вопросам в послемиграционный период.
Команда Alanbase: Как ПП подготовиться к миграции, чтобы не потерять партнеров? Потеряли ли вы хоть одного партнера?
Лина Зыбина: Между менеджерами БК и партнерами должны быть выстроены доверительные отношения. Во время миграции мы сохранили всех партнеров и лояльность не только к команде, но и к бренду.
Перед миграцией заранее спрашивали у партнеров:
- готовы ли вы проходить миграцию?
- готовы ли к “слепому периоду” на время миграции?
- готовы ли к возможной задержке в выплате комиссии (это особенно актуальный вопрос для партнеров с CPA офферами)?
- готовы ли довериться и дальше идти с нами в долгосрочное сотрудничество?
И только после этого начали миграцию.
Команда Alanbase: Как изменилась работа для аффов и менеджеров после того, как вы перешли на Alanbase? Можешь отметить в удобстве пользования кабинетом, статой?
Лина Зыбина: Со стороны партнеров очевидное улучшение – наличие когортника внутри ПП, а это особенно важно для партнеров, которые работают по CPA-модели. Абсолютно точно, стало проще анализировать трафик.
Нашей приоритетной задачей была автоматизация процессов. В Alanbase есть четкая real-time статистика, когортный анализ, многообразие офферов, прозрачная система начисления комиссий и автоматизированный учет счетов. Это сделало удобным управление партнерским кабинетом как для менеджеров, так и для партнеров. Плюс ваша команда дополнила софт различными фичами, которые нужны именно нашей партнерке и в ближайшие спринты включен следующий пак необходимых для нас обновлений.
Alanbase: Было очень интересно. Спасибо за интервью, Лина!
Если хотите посмотреть Alanbase изнутри, регистрируйтесь на демо-звонок с нашим менеджером. На демо мы соберем ваши требования к партнерке, чтобы собрать готовый пресет дашбордов и статистики на период бесплатного 14-дневного доступа без привязки кредитной карты.
А если сначала предпочитаете посмотреть на софт, рекомендуем глянуть скринкаст:
